IDE HARUS BERORIENTASI KEPADA PESAING

Bertahun-tahun yang lalu, delta memutuskan untuk menawarkan bonus “triple-mileage” kepada anggota dan anggota baru dari klub frequent-flier. Ini terlihat sebagai suatu ide yang baik, dan bakal memikat banyak calon penumpang. Ide ini memang sukses, tetapi ide ini juga memikat American, United , Pan Am, Twa dan Eastern. Lalu semua pesaing Delta menawarkan paket bonus yang serupa. Tidak seorangpun yang diuntungkan kecuali penumpang yang sering bepergian.

Tetapi ketika Burger King meluncurkan kampanye “memanggang bukan menggoreng,” Mcdonald’s tidak melemparkan semua penggorengan keluar restorannya dan membeli pemganggang, langkah ini akan sangat mahal dilakukan.

Triple-mileage bukanlah strategi yang berorientasi pesaing karena dapat langsung di tiru. Kecepatan adalah factor yang penting. Jika sebuah pesaing tidak bisa meniru ide anda secara cepat, maka anda mempunyai waktu untuk memiliki ide ini dalam pikiran konsumen. Sebagian besar penumpang pesawat tidak tahu bahwa Deltalah yang mempelopori ide triple-mileage. Delta tidak mempunyai cukup waktu untuk memiliki konsep ini sebelum para pesaing menirunya.

“memanggang, bukan menggoreng” adalah taktik berorientasi pesaing yang baik karena tidak bisa ditiru dengan cepat. Ide ini juga tidak bisa ditiru dengan biaya murah.

Ketika Michelin menyerang pasar AS dengan ban radial, Goodyear dan Firestone terpaksa harus bermain bertahan selama bertahun-tahun. Meskipun pemain besar dalam industri ban AS mampu berinvestasi dalam fasilitas-fasilitas ban radial, akan dibutuhkan beberapa tahun sebelum ban semacam itu bias diproduksi.

Satu-satunya strategi yang patut dipertimbangkan adalah strategi yang akan menyayat pesaing. Langkah-langkah yang menawarkan sejumlah insentif kepada konsumen dan juga sejumlah insentif kepada pesaing untuk meniru. Namun sebagian pemasaran melibatkan kupon, potongan harga, promosi dalam took, dan berbagai macam insentif lain adalah strategi yang tidak efektif akan merugikan anda, strategi yang efektif akan mendapat sanjungan tulus; para pesaing akan meniru anda.

Anda tidak bisa menang dengan hanya menyenangkan konsumen. Lupakan insentif. Yang akan menyenangkan konsumen adalah memberikan produk anda secara gratis. Disisi lain, strategi yang menghantam satu pesaing atau lebih akan lebih baik bagi bisnis anda.

Sumber: big brand big trouble oleh jack trout

ARTIKEL TERKAIT